開放加盟,一年內要開店5000家,繽果盒子能否領跑無人零售的卡位血戰?

時間:2017-09-29 09:54:52 來源:36氪

原標題:開放加盟,一年內要開店5000家,繽果盒子能否領跑無人零售的卡位血戰?

“零售老板內參”(ID:lslb168),作者萬德乾,36氪經授權發布。

公司成立3年半,又爆紅3個半月,憑一個無人值守的購物“盒子”,引爆全行業跟風扎堆潮。

而就在各路人馬還在持續進場搶機會時,這個公司已經開始打算在推出的2.0版本盒子上,向5000家無人值守店的目標邁進。

這個公司,就是繽果盒子。

經歷了風起云涌、跌宕起伏3個半月后,9月28日,繽果公司在北京召開了首次戰略發布會及合作大會。在大會上,繽果推出基于AI技術的2.0版盒子,并開始正式全面對外開放招商加盟合作。

繽果希望,通過其基于互聯網和人工智能的整套綜合解決方案,為全國潛在的加盟者、合作方,以及所有可能的小店業態,提供基于無人值守的賦能支持。

從6月14日《零售老板內參》APP首次關心報道繽果盒子在上海落地開始起 ,3個半月以來,《零售老板內參》看到繽果盒子的持續曝光和迭代演進,也是無人零售全面爆發的過程,更是2017年“新零售”元年在線下場景引發的最大創業熱潮。同時,也看到了圍繞這個新物種的各種爭議。

這些,顯然不能說是繽果引爆策動,但卻也是因為繽果敢于首個吃螃蟹,帶動了全行業加速發展和更多的進場者。

有趣的是,繽果進入到無人零售世界,最初,只是一個無心插柳的導入過程。

盒子成長史

以生鮮水果起家的繽果,本來距離無人零售很遠。

2013年年底,繽果盒子前身——繽果水果在廣東中山創立。這是一個自建物流,業務覆蓋廣東5個城市,已有22個營業網點,年營業數千萬元的移動生鮮電商運營商。

但是,這個已經被行業驗證為反古早的O2O業態,即比古早生鮮流通通路還增加中間環節的模式,在逼近至極的7元履單成本限制下,逼著繽果思考轉型。

試過前置倉、中轉倉均不能很好平衡成本后,繽果測試了小區自提柜打法,將商品預庫存前置到消費者1米距離。正是因為有了一個物件前置到小區居民樓的前進一步,圍繞著這個物件能否做更多事情的自然聯想,啟發了繽果無人零售的重要轉折布局——無人店。

繽果一腳踏進無人零售,雖然無人插柳,卻也順勢而為。

不同于商品及供應鏈驅動的零售公司基因,以互聯網公司自居的繽果很快思考:如何在確保全全,又快速讓顧客接受適應的前提下,促使購物得以自動形成?是不是一個類便利店的盒子裝置,比較可行?

并用比較成熟的現有方案,快速驗證模式的可能性同時,也一并解決無人零售的場景誠信問題?

2016年3月左右,商品無人值守的RFID方案被繽果團隊采納。

繽果的研發團隊在調研了亞馬遜無人店技術組合邏輯后,很短時間內就拿出繽果盒子的產品原型。技術,成為打通無人零售前后端和顧客體驗環節的基礎。

從時間維度來說,中國無人零售時代,首個吃無人店“螃蟹”的繽果盒子,給零售業產品迭代驗證了一個意義豐富的樣本案例。無論繽果盒子最后是先驅還是先烈。

產品上,基于消費者需求和成本與效率的考量,思考力步步推進,最終落地無人門店物種。

技術上,不煩亂技術獨創和應用場景壁壘,將原來更多用于物流倉儲管理和服飾防損的RFID快速嫁接,現學現用。

協作上,不去重構消費者誠信意識,即不陷入無人值守的零防損思維怪圈,以體驗為前提,以技術可實用為原則。

時機上,得益于支付寶給社會大眾培養的無現金支付體驗習慣,無人值守便利店的移動支付,才顯得毫無費力。也就是說,無人零售創新,都是一定程度上享受了支付寶多年來成功教育用戶的紅利。

2016年6月,盒子的產品原型已經出來。繽果團隊在廣東中山的辦公區,從一個簡陋的收銀臺、貨架、進出門安全驗證等,開始產品的原型測試。

首先遇到的問題,還是RFID技術。

如上所述,這個本不屬于實體零售場景的應用技術,真正投放到實際線下結算環節,其物理特性,讓電磁識別和通訊連接,以及訊號發送和接受,都會受到環境影響,造成識別率受容易被干擾。

繽果想過很多解決方案,想過用超高頻射頻技術,都因整個控制穩定性不好而放棄,甚至不少技術供應商都建議繽果,RFID不太可能用于自動結算。但繽果團隊認為這是硬件廠商思維,不是互聯網公司了解問題、解決問題的思維方式。

在逐個試驗了市面上所有技術的繽果團隊,在極度興奮的自我驅動下,帶著罕見的決心最終拿出一套成熟的RFID自動識別技術,應用于1.0版本的繽果盒子。

為什么極度興奮?一個成熟完整的盒子形態,已經在團隊每個人的大腦里,不能因為受困于商品自動識別,而半途而廢。

2016年10月的國慶前,盒子的柜體和陳列裝置,在中山園區就做出來了。

據繽果團隊回憶,放在園區的盒子,一經推出,就吸引很多人前來參觀體驗。2017年5月,上海歐尚繽果盒子觸發全行業的轟動效應,在繽果團隊看來,不過是早已熟知的轟動效應被放大了而已。

對顧客而言,無人店的新奇特感十足,任何首次接觸的人群,無不同時帶著實用性購物需求和對新物種天然的好奇心。

對行業而言,如果實體體驗的繽果盒子,能夠成功解決成本與效率,防損與維護。這個占地不足20平米的盒子,要么是很好的合作對象,要么就是很強的競爭對手。

繽果的團隊,開始圍繞盒子的產品原型,做最重要的三個維度的落地測試:防損、數據、效能。

看不見的技術解決方案

繽果盒子的技術模塊,分三大主要組成部分:

結算部分。主要就是基于RFID解決方案的收銀臺裝置。

防損部分。包括盒子的自動開啟門、店內攝像頭、人臉識別、以及紅外人體感應。

數據部分。系統性收集消費者行為大數據的能力,主要為商品數據和用戶行為數據兩種。包括客流統計、顧客貨架停留時間分析、選購不同商品決策時間等。

在外界看來,一個繽果盒子的可視化部分,好像并無本質性技術創新。然而,在看不見的地方,當前最前端的互聯網及IOT技術,或多或少都在繽果盒子內有應用。

這里值得特別強調的是,智能科技及互聯網等任何技術在實體零售通路的落地應用,既不是為時髦而技術,也不是為妥協而落地。而是基于成本與效率的優化需要,以消費者體驗為宗旨,做一套綜合系統的解決方案。

不為苛求極端的零防損目標,而去做有悖于消費者體驗的反人性事情,是繽果在系統解決方案中貫穿始終的價值觀考量。

看不見的技術性部分打磨成熟之后,看得見的實體性部分,很快也進入到實際測試階段。

盒子箱體部分,繽果試著找過集裝箱生產商,以及戶外建筑廠商生產,均面臨快速拼裝搭建的困難。如何快速拆裝,快速組接,快速復制,工程難度比想象的要大。直到今年5月份,才完全解決。目前一個盒子的綜合成本在8萬元左右,并在規模化生產和不斷軟硬件組合的技術迭代下,成本持續下降。

值得特別注意的是,目前行業總結的三種無人零售模式:自動售賣機、無人便利店、無人貨架。以無人店為主的繽果盒子,從綜合解決方案的角度來看,最像阿里無人店技術方案——淘咖啡。也就是說,最早的繽果盒子版本,也有類似淘咖啡的自動出門結算通道。

不過,盒子的兩個尺寸:15坪和18坪,是經過反復精心測算的結果(但可隨著物業場地需要,加減拼裝)。放在小區是最合適,既可以放在室外,也可以放在室內,更不會有過高的能耗,還能讓人自如進出通過。淘咖啡的自動結算通道裝置,空間利用率不高,太占地方。

快速可擴充、可復制的零售小業態,一定要形態最小的物理單位。

商品組合和貨架陳列方面,測試什么環境,盒子能更被接受,能讓銷量和安全更好。比如在中高檔小區,商品組合就很不一樣,怎么陳列出更有效的商品,盒子的日流水和客流如何能不虧本,都在做不同的盈利模型測算。商品和陳列在不同場景,需要建立在大數據基礎分析上。很多驗證測試,且不能空想。

供應鏈方面,繽果現在有自己獨立的供應鏈公司倍便利,主要供應自營的盒子門店,以及部分可接受繽果供應鏈的加盟店。業內看到歐尚、大潤發的繽果盒子,以為繽果的供應鏈會選擇高鑫零售(大潤發)合作,其實是繽果全面轉型無人零售業態的一個誤解。

在繽果的無人零售布局中,高鑫零售的歐尚和大潤發,如同兩個規模龐大的加盟商。這個加盟商除了不具有繽果盒子的軟硬件一體化系統,別的零售資源一概擁有,尤其是商品供應鏈。

對于歐尚、大潤發這樣的航母級的大賣場,選擇加盟繽果盒子,反倒是原有業態的價值延展。也就是說,大賣場對周邊三公里半徑的覆蓋深度,遠遠沒有達到效率最大化。繽果盒子是撬動三公里半徑客戶潛力,挖深門店周邊價值深度的選擇方案之一。

當然,高鑫零售也是繽果自建供應鏈公司,最好的學習對象之一。

同理可證,如果一個個體加盟商同樣有自己的供應鏈,這個個體戶的繽果盒子店內,也完全可以是自己采購的商品。繽果的加盟合作,并不強制商品供應,而是看重基于體驗的整體解決方案輸出。

這才是繽果在無人零售世界的真正“野心”。

基于小店做一整套綜合系統解決方案,并將整個技術賦能給古早小店。包括便利店、書店等零售及連鎖業態。只要有交易,繽果都不隱藏賦能的可能性。

橫向比較來看,《零售老板內參》APP認為,這種賦能思維,非常類似阿里巴巴的平臺化基因,如同上文所述繽果盒子現在的版本很類似淘咖啡一樣。

總像分析來看,繽果在無人零售的布局,目標使命非常聚焦,即只做如何為社會生產和流通提升效率的事情,并在門店終端加快消費者購物便利。

繽果的無人零售事業,盒子只是目前的第一個落地產品。繽果盒子向《零售老板內參》APP(微信ID:lslb168)介紹,未來的產品創新,有些已經在有著很清晰時間計劃。

2.0+開放加盟

9月28日繽果北京發布會上發布的新一代盒子,堪稱繽果盒子2.0版本,因為成本和識別率的問題,去掉了RFID部分,推出了全新的虛擬AI(圖像識別)技術,讓商品識別率更高。

顧客選購任何商品,隨意放置在AI收銀臺,收銀臺能瞬間秒算出商品和價格,即便是疊放一起的商品,也能快速識別,據繽果盒子王良旗介紹,這個識別準確率,可以達到99%。

人臉識別的技術,還有更廣泛的應用。比如盒子內的煙酒銷售,考慮到未成年人群的法律問題,繽果的人臉識別技術,能識別出未成年人,阻斷煙酒商品合理的銷售給合適人群。

動態貨架,或者叫智能電子貨架,是全場矚目的黑科技。即外觀好像常見的貨架每一層的底座,是一個橫條顯示屏,既具備電子價簽顯示功能,遠程變價。還能充當廣告牌,推薦展示貨架上商品品牌動態廣告。或者自動推薦臨保商品,減少庫存損耗。

還有更黑科技的一面,是動態貨架數據收集功能。每一個顧客在貨架前,都能及時捕捉、推薦商品資訊,形成貨架與顧客之間的資訊交互。

還有夜間燈光隨著店內來客情況,自動調節燈光照明亮度。有客進店,燈光達到100%照明,而顧客離店后5分鐘,燈光自動調暗至50%以下,起到能耗節省功能。

目前,繽果盒子正式公布,要在2018年年底前,在全國通過自營及加盟的方式,拓展出5000家無人值守店。截至到9月27日,已有158個門店落地。考慮到供應鏈補給線,天氣和人口密度要素,門店覆蓋最多的區域還是在華南和華東地區。

其中廣東五個城市的盒子覆蓋,得益于國內著名物業品牌雅居樂的支持。

沒錯,擁有自有物業的加盟商,是最適合繽果盒子的加盟模式。發布會現場陳子林的介紹中,特別展示幾十個國內著名房地產品牌公司名單,表示對這些物業方的感謝。

繽果盒子CEO陳子林

根據繽果目前測算的綜合平均數據,繽果盒子單店一日平均銷售額在800-3000元之間的標準值,平均客單價在18元左右。與一個夫妻小店產值非常類似,考慮到人效和坪效,盒子的價值貢獻就明顯更高。

商品方面,還是快消品和水飲乳品的動銷最大,大概比例是水飲占35%、快消占65%。相信隨著盒子逐漸融入消費者生活圈,水飲的占比幅度會大幅度上升。

加盟商加盟后,平均回本時間約在八個月左右。并會根據加盟商物業所在位置,周邊客流情況,回本時間略有不同。

比如,繽果在遼寧大連城中心一個廣場投放的盒子,銷售量和營業額就非常驚人。

現在的繽果,已經在考慮加盟商加盟后的后續服務上。即如何讓效率提升的越來越高,成本降的越來越低。提供整套智能管理系統,幫助加盟商輕松管理自己的店。如上所述,加盟商可以全部自建供應鏈,繽果只做品牌授權和技術輸出。

防損方面,繽果2.0版盒子的圖像識別技術,已經可以做到主動分析消費者行為動作。也就是說,一個人正常的購物行為動作,和可能的偷盜行為動作,有著本質的細節差別。繽果的AI技術,已經可以做到主動防御分析。如有發現,該人將自動進入到繽果的黑名單數據庫。下來該人到店,系統將自動提示風險。

《零售老板內參》APP(微信ID:lslb168)認為需要指出的是,當然,任何技術保障下,實體門店并不會實現零風險的防御機制。好比有極端惡意的人,要在便利店偷搶商品,也并非不可能一樣。繽果要做的,是基于無人值守的特性,利用人工智能和AI技術,做到足夠低的防損效果。

門店日常運營和維護方面,繽果一個補貨員管理5個店很輕松。可以做到每天補貨,或者一天兩補。甚至繽果都考慮到可不可以借用目前的外賣騎士,利用其非高峰時間的閑暇運能,補充到繽果的配送大軍中。

同樣,這個考慮有其合理的一面,也有其風險的一面。一個崗位有其自己的職能邏輯,外賣騎士的邏輯是如何送貨快,圍繞著快的需求,騎士自我加強的技能,都是建立在路線熟悉、路線接駁、集中統籌配送邏輯之上。一旦轉移到門店配送補貨,人力的職能邏輯未必會融合的好。

繽果不是沒有看到外界對其的各類質疑。外界對于繽果最大的質疑,一個是5000臺規模能否實現,一個是商業模式是否可行,這也是零售業的兩個本質問題:規模和利潤。

不少聲音認為,一年多內開出5000家實體門店,是否過于違背零售業的客觀發展規律?

繽果對質疑的回應和解釋,還是愿意以數據說話。據繽果目前已經意向和成功簽約的場地,已經遠遠不止5000家。反倒是高強度的擴張下,能不能理順維護好這些門店,是現在繽果更在乎關心的問題。

現在繽果在全國很多工廠,加班加點制作盒子亟待投放落地。一種模塊化組裝,自由化拆卸的盒子,已經高度模塊化在生產中。還根據天氣和地域的不同,具備了盒子的建筑板材折彎度處理、雙層保溫、隱蔽式排水的細節改造。

今年夏天的一次溫度考驗,帶給繽果一次極大的教訓,也讓盒子在全國投放中,開始注意到南北方溫度過熱和過冷的外在因素。總的來說,直到今天和可預見的未來一段時間,繽果對盒子的打磨和技術迭代,還遠不沒有到完成的階段。

盒子們的未來卡位戰

目前,繽果整體從廣東中山搬遷至北京,中山保留客服與服務職能。而公司員工人數,已從去年的40人急劇擴充到400人,其中,僅投入到各類技術研發的人數,就超過100人。

整個公司的全部業務重心,已經全在無人零售。

搬遷至北京后,繽果和包括北京市門頭溝區政府在內的多個地方政府,結成深度政企合作框架。

《零售老板內參》APP認為,主動靠近政策,是一種初創業態為自己主動套上的一層社會枷鎖。這種主動行為選擇,往往會影響初創公司能否走的長遠,這是一種戰略層面的思考。

就像共享單車大戰中,一種明顯小公司才有的毛病,急于搶地盤,急于變現風口價值,導致今天單車行業暴露過渡的擴張問題。車輛投放與停放管理,成為各地方政府明令出臺監管的舉措。

繽果顯然想未雨綢繆,避免一些社會層面的麻煩。而選擇與國內物業巨頭公司合作,也是繽果基于平穩務實發展的選擇。

為了完成5000家的目標,如何對接下全國各地的場地資源,與場地周邊居民及同業態的和諧溝通相處,也是對繽果盒子的考驗,選擇在地化合作,能有效規避太多構成成本。

說到底,線下零售場景的競爭,終究還是一種資源布點卡位的競爭。居民小區的資源是有限的,目前階段,無人零售玩家很多,紛紛卡位瘋搶,速度稍慢,最后都逃不出資源有限的發展局限。

如同已經推出第二代(2.0)盒子的繽果,整個無人零售歷經3個半月的競爭后,也可以說,進入到2.0階段的競爭。

這個階段,想法和創意的競爭,將逐步讓位于資源、政策和同業態競爭的三大競爭中。

9月5日,阿里口碑與上海24鮮便利店,率先在全球推出基于便利店的無人結賬技術。

擁有支付寶APP的顧客,進店拿起任一商品,掃碼付款,然后走人,全程不用于店員有任何溝通互動。站在消費者角度來看整個體驗過程,頗有類似無人店的主要體驗。

不同的是,像24鮮這樣的便利店,擁有更寬的品類組合和鮮食供應。而繽果盒子,也比古早型便利店更深入社區,深入到消費者最后一米范圍。

對于無人便利店們來說,“盒子”真正的創新性在于,營造了一個不同于古早便利店新的購物場景,這是盒子不同于擁有無人結賬技術的古早便利店最本質的區別。或者說,消費者不會因為尋求無人支付,而有意識選擇不同門店。無人店與便利店之間,終究還是基于就近及便利層面的競爭。

相比較古早便利店,生鮮可能會是未來的一個勝負手,目前無人便利店對此還是非常謹慎。

不過,繽果也會涉足鮮食。要知道,繽果初創時期,就是以生鮮水果起家。

據悉,繽果已經入股一些生鮮水果公司,未來會推出放幾天還能確保新鮮的日配果切。根據食品行業保鮮技術當前的流行方案,相信會采用在密封果切盒里充氮氣保鮮。

只是,生食與熟食放在小區,需求量有多大,這是需要繽果慎重考慮的。

生鮮對于盒子們還是一種可能性,從長遠來看,盒子的各種可能性,也是無人零售的吸引力所在,當然也是風險所在。

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